Знаете ли Вы, что процесс привлечения нового клиента считается намного дороже и сложнее, чем удержание постоянного, а также сумма, потраченная постоянным клиентом, как показывает статистика, на 67% больше, чем у нового?!
Поэтому основным драйвером роста считается удержание клиента и повторные продажи, именно по этой причине многие компании вводят программы лояльности. Рассмотрим несколько примеров...
Примеры программ лояльности для клиентов.
При создании программы лояльности для начала следует выяснить, что действительно нужно клиентам, в противном случае непродуманная до конца программа, перестанет работать уже через год после запуска, а может и сразу.Для начала ознакомимся с уже существующими моделями программ лояльности на рынке:
Реферальная программа лояльности.
Реферальная программа лояльности работает по принципу вознаграждения действующих клиентов за рекламу вашей компании. Для автоматизации такой программы существуют специальные системы.
Где пользователь отправляет специальные промо-коды на скидку своим друзьям по социальным сетям и получает вознаграждение, если кто-то из них совершает у вас покупку. Такой вид программы имеет хорошую эффективность, так как реклама распространяется от лица друзей.
Реферальная программа лояльности работает по принципу вознаграждения действующих клиентов за рекламу вашей компании. Для автоматизации такой программы существуют специальные системы.
Где пользователь отправляет специальные промо-коды на скидку своим друзьям по социальным сетям и получает вознаграждение, если кто-то из них совершает у вас покупку. Такой вид программы имеет хорошую эффективность, так как реклама распространяется от лица друзей.
Накопительная программа лояльности.
Эта модель наиболее распространённая, её главная характеристика – это простая механика. Суть программы заключается в том, что клиенты накапливают баллы, за определённую потраченную сумму, чтобы потом обменять их на дисконтную карту, бесплатный товар, скидку и т.д.
Несмотря на всю простоту программы, некоторые компании усложняют всё до такой степени, что сами начинают путаться в ней. Отличным примером удачного планирования программы – это сеть ресторанов Boloco, которые придумали эффективную модель, где клиенты получали 1 любой товар бесплатно за каждые потраченные 50$.
Эта модель наиболее распространённая, её главная характеристика – это простая механика. Суть программы заключается в том, что клиенты накапливают баллы, за определённую потраченную сумму, чтобы потом обменять их на дисконтную карту, бесплатный товар, скидку и т.д.
Несмотря на всю простоту программы, некоторые компании усложняют всё до такой степени, что сами начинают путаться в ней. Отличным примером удачного планирования программы – это сеть ресторанов Boloco, которые придумали эффективную модель, где клиенты получали 1 любой товар бесплатно за каждые потраченные 50$.
Многоярусная программа лояльности.
Эта система предусматривает увеличения вознаграждений клиента по мере того, как он поднимается по лестнице лояльности. Минусом программы является то, что интервал между покупкой и призом велик и, как правило, интерес к такой модели быстро теряют. Авиалиния Virgin Atlantics ввели более, чем выгодную и эффективную программу по накоплению миль.
Пассажиры были разделены по трём клубам: “Красный”, ”Серебряный” и “Золотой”. Красные накопленные мили могли обменять на аренду авто или оплату отеля, Серебряным предоставлялась 50-процентное увеличение ранее накопленных баллов, а последним предоставлялись VIP-залы.
Эта система предусматривает увеличения вознаграждений клиента по мере того, как он поднимается по лестнице лояльности. Минусом программы является то, что интервал между покупкой и призом велик и, как правило, интерес к такой модели быстро теряют. Авиалиния Virgin Atlantics ввели более, чем выгодную и эффективную программу по накоплению миль.
Пассажиры были разделены по трём клубам: “Красный”, ”Серебряный” и “Золотой”. Красные накопленные мили могли обменять на аренду авто или оплату отеля, Серебряным предоставлялась 50-процентное увеличение ранее накопленных баллов, а последним предоставлялись VIP-залы.
Платная программа лояльности.
Данный тип считается наиболее подходящим компаниям с высокой частотой продаж. Платная программа лояльности предполагает платное членство в ней, что удерживает клиента, а также стимулирует продажи.
Например, компания Amazon предлагает купить годовой абонемент за 99$ и получить бесплатную доставку, при чём статистика доказала, что у участников программы средний чек намного выше, чем у рядовых покупателей.
Данный тип считается наиболее подходящим компаниям с высокой частотой продаж. Платная программа лояльности предполагает платное членство в ней, что удерживает клиента, а также стимулирует продажи.
Например, компания Amazon предлагает купить годовой абонемент за 99$ и получить бесплатную доставку, при чём статистика доказала, что у участников программы средний чек намного выше, чем у рядовых покупателей.
Программа лояльности с элементами геймификации.
Благодаря игровой механике, данная программа повышает интерес клиента к компании. Самый простой вариант – это проведение конкурса. Самое главное хорошо продумать условия, а также не устраивать их слишком часто, ведь клиенты со временем просто не будут воспринимать компанию всерьёз.
Например, у компании GrubHub, которая занимается доставкой еды, традиция проводить конкурсы после каждого заказа. Клиент может сыграть в игру при оформлении заказа и в качестве выигрыша получить бесплатный десерт или напиток.
Благодаря игровой механике, данная программа повышает интерес клиента к компании. Самый простой вариант – это проведение конкурса. Самое главное хорошо продумать условия, а также не устраивать их слишком часто, ведь клиенты со временем просто не будут воспринимать компанию всерьёз.
Например, у компании GrubHub, которая занимается доставкой еды, традиция проводить конкурсы после каждого заказа. Клиент может сыграть в игру при оформлении заказа и в качестве выигрыша получить бесплатный десерт или напиток.
Партнёрская программа лояльности.
Это программа, отличающаяся сложностью планирования, ведь при её создании необходимо выйти за рамки Вашей компании и подумать о том, что ещё требуется Вашим клиентам. Устанавливая партнёрские отношения в рамках программы лояльности, компании увеличивают свою клиентскую базу, а также обеспечивает рост продаж.
American Express активно развивает партнёрский маркетинг, сотрудничая с Macy's, Rite Aid, Enterprise Rent-A-Car, компания предполагает накопление баллов во всей сети брендов, которыми впоследствии клиенты могут расплатиться за покупку.
Это программа, отличающаяся сложностью планирования, ведь при её создании необходимо выйти за рамки Вашей компании и подумать о том, что ещё требуется Вашим клиентам. Устанавливая партнёрские отношения в рамках программы лояльности, компании увеличивают свою клиентскую базу, а также обеспечивает рост продаж.
American Express активно развивает партнёрский маркетинг, сотрудничая с Macy's, Rite Aid, Enterprise Rent-A-Car, компания предполагает накопление баллов во всей сети брендов, которыми впоследствии клиенты могут расплатиться за покупку.
